Prospection immobilière:
10 techniques pour signer davantage de mandats

Rentrer des mandats n’est pas facile, c’est pourtant la base du métier d’agent immobilier. Afin de vous aider, nous avons compilé ici 10 techniques fondamentales pour votre prospection immobilière.

Appliquez ces conseils avec rigueur et persévérance et vous rentrerez des mandats exclusifs 100% garanti.

Comment rentrer des mandats

1. Faites de la pige immobilière

Méthode de base que tout agent immobilier aura exercé au début, la pige immobilière consiste à appeler les particuliers qui tentent de vendre leur bien par eux-même afin de leur proposer vos services. On trouvera les annonces des particuliers sur des sites comme leboncoin ou pap.

Les clés d’une bonne pige sont: appeler en premier, avoir des arguments (point 2), s’organiser (point 5) et être assidu (point 6).

2. Offrez des estimations

Une autre technique commune des agences immobilière consiste à laisser des flyers ou des courriers de démarchage dans les boîtes aux lettres des gens. Souvent, la lettre mentionne que des clients de l’agence cherchent à acquérir un bien immobilier dans le quartier et demande si le propriétaire est vendeur.

Vendeur, oui, mais à quel prix? Pour répondre à cette question, l’agent offrira de venir faire une évaluation gratuite du bien immobilier.

Si les gens ne répondent pas à votre courrier, prévoyez de les relancer par téléphone. Afin de vous organiser, pensez à utiliser un système approprié (point 5).

3. Achetez des leads

Certains sites internet à fort traffic génèrent des grandes quantités de prospects (propriétaires vendeurs); souvent par le biais d’une estimation gratuite en ligne. C’est le cas par exemple de Drimki, Efficity ou MeilleursAgents.com.

Renseignez-vous auprès de ces sites pour acheter des leads (prospects).

4. Développez un fil rouge

Lors de votre pige, une fois que vous aurez le prospect au téléphone, il faudra savoir trouver les arguments pour le convaincre de travailler avec vous. Cela vaut pour aussi pour les prospects issus d’estimation et les leads achetés.

Préparer un argumentaire en avance vous permettra d’être beaucoup plus percutant. Au fil du temps, vous améliorerez votre argumentaire jusqu’à avoir les mots parfaits.

Posez-vous les questions suivantes:

  • Pourquoi vendre avec vous?
  • Quelles sont vos prestations?
  • Quels risques pouvez-vous éviter à votre client?
  • Que pouvez-vous lui faire gagner?
  • Pour quelle raison pourrait-il choisir de ne pas travailler avec vous?
Comme point de départ, vous pouvez vous servir du script téléphonique pour la pige immobilière.

5. Utilisez un CRM

Un CRM (customer relationship management) est un logiciel qui permet de faire le suivi de votre activité commerciale (contacts, opportunités, actions entreprises, rappels, tâches…).

Au lieu de prospecter de manière semi-aléatoire, entrez plutôt tous vos contacts dans une base de donnée, qu’ils soient issus de leads achetés, de pige ou d’estimations. Servez-vous alors de cette base de donnée pour enregistrer vos notes et activités sur vos prospects ainsi que vos rappels à faire.

Véritable “chewing-gum”, le but du logiciel est d’organiser votre activité de prospection de manière systématique sans jamais oublier un client. Vous serez surpris des résultats de votre persistance.

6. Bloquez du temps pour la prospection dans votre agenda

La prospection peut être ingrate et vous demandera de sortir de votre zone de confort. Pour cette raison, il est possible que vous ayez envie de la repousser, de procrastiner. Afin d’éviter cela, bloquez 1 heure par jour dans votre agenda pour faire vos appels.

Forcez-vous à traiter les rappels enregistrés dans votre CRM tous les jours. Comme le sport, la vente demande d’être assidu et rigoureux pour atteindre un niveau d’excellence.

7. Cherchez des mandats croisés

Une fois que vous avez un mandat de vente et que vous le publiez sur internet, vous allez rencontrer beaucoup d’acheteurs. Ces acheteurs représentent une mine précieuse d’information.

S’il cherchent à acheter, c’est souvent car ils vendent eux-même. N’oubliez pas de leur demander systématiquement si vous pouvez les aider à vendre.

Même s’ils ne vendent pas eux-même, ils auront probablement déjà visité plusieurs autres biens et pourront vous renseigner sur les propriétaires que vous pourrez alors rajouter à votre liste de prospection.

8. Montez un réseau d’apporteurs d’affaires

Vos apporteurs d’affaires recommandent vos services aux propriétaires qui souhaitent vendre leur maison ou appartement.

Pour monter votre réseau, approchez-vous de professionnels en contact régulier avec des propriétaires vendeurs. Par exemple: notaires, banquiers, assureurs, fiscalistes, avocats…

Vous pouvez rémunérer vos apporteurs d’affaire en leur reversant une partie de la commission ou alors en leur renvoyant des affaires. 

9. Contactez des promoteurs

Près de la moitié des transactions immobilières concernent les programmes neufs. Approchez donc les promoteurs pour leur proposer vos services ! Afin de trouver des promoteurs, vous pouvez regarder les annonces sur les portails ou sinon vous pouvez consulter les demandes de permis de construire.

Si jamais le promoteur a une exclusivité avec un autre agent, dites lui que vous souhaitez présenter son programme en direct à vos clients, sans le publier sur internet. Vous pourrez alors créer des annonces génériques pour recevoir des demandes d’acheteurs et les orienter vers le projet neuf.

10. Partagez des mandats

Entrez dans un réseau d’agents qui partagent les mandats ou alors créez-en un vous même en contactant des confrères.

Les agents ont l’habitude de partager leurs bien, surtout s’ils n’ont pas réussi à les vendre après quelques mois.N’hésitez donc pas à demander! En échange, proposez de partager vos bien également.

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