Table des matières

Introduction

Le but de cette page est de vous aider à atteindre un taux de conversion acceptable sur vos leads vendeurs RealAdvisor.

Attentes réalistes:

  • En moyenne, nos agents convertissent 5% de leurs leads. Cela veut dire en moyenne 1 transaction tous les 20 contacts.
  • Sur 100 leads, vous devriez donc signer 10 mandats et faire 3 à 5 ventes.
  • Le jeu en vaut la chandelle, même s’il peut arriver de faire 30 appels sans résultat. Soyez patient et ne jugez pas le résultat trop tôt.
  • Alors que certains leads convertissent rapidement, d’autres peuvent prendre plus de temps. Nos agents ont déjà signé des mandats jusqu’à 3 ans après réception d’un lead. Cela vaut donc la peine de suivre les leads jusqu’au bout.
  • Les clients ont souvent besoin de 5 à 7 contacts pour se familiariser avec un agent et avoir suffisamment confiance pour signer un mandat. Un contact peut être: un appel téléphonique, un SMS, un email, une visite du bien…
Philosophie:

 

  • Un lead n’est jamais mort. Même si le client ne vend pas aujourd’hui, le jour viendra. Gardez contact !
  • Les agents qui reportent le plus d’information dans le CRM ont les meilleurs taux de conversion. Le mythe de l’agent vendeur qui n’a pas le temps pour l’administratif est donc faux.
  • Les clients ont besoin de faire confiance avant de donner un mandat de vente. La confiance se gagne en prenant des engagements et en les respectant. Dîtes que vous allez rappeler et faites religieusement vos relances.

Origine des leads

Les leads vendeurs qui vous sont attribués viennent d’estimations immobilières réalisées sur le portail https://fr.realadvisor.com/fr.

Si vous le n’avez jamais fait, il est recommandé d’essayer de faire vous-même une estimation en ligne pour mieux comprendre le contexte.

Chaque lead est attribué de manière exclusive à un seul agent par RealAdvisor.

Réception des leads

Chaque fois qu’un lead vous est attribué, vous allez recevoir un email de notification.

Vous pouvez cliquer directement dans le lien de l’email ou alors vous rendre dans le CRM et l’ouvrir depuis la liste de vos leads.

Principe de base: Réactivité

Moins vous attendez pour traiter vos leads, meilleur sera votre taux de conversion. Il est recommandé d’appeler chaque lead dans les 3 heures qui suivent leur attribution.

Connexion au CRM

  1. Rendez-vous à l’adresse https://crm.realadvisor.com et choisissez votre méthode de connection préférée.
  2. Attention: Pour les login Google et Facebook vous devez avoir associé votre adresse email de ces services à votre compte RealAdvisor PRO

Traitement des leads

Acceptation du lead

Une fois dans le CRM, ouvrez la vue détaillée d’un des leads qui vous a été attribué.

Descendez sur le fil d’actualité central et trouvez la carte avec l’activité « un lead vous a été attribué ».

Cliquez sur « accepter » pour recevoir votre lead.

Premier appel

Essayez d’appeler le propriétaire. Si celui-ci répond, utilisez le script recommandé (voir section suivante).

Sinon, vous pouvez alors fixer une relance, idéalement plus tard dans la même journée ou alors le lendemain.

Script téléphonique

Lors de votre premier appel, il est important de bien briser la glace. Le client ayant réalisé son estimation sur le site internet realadvisor.com, il est opportun de vous présenter comme un membre à part entière de RealAdvisor. Nous vous recommandons donc de vous annoncer comme « expert RealAdvisor » dans un premier temps. Une fois que vous rencontrerez le client, libre à vous de donner vos cartes de visites habituelles et vous présenter plus en détails.

📄 Télécharger le script d’appel en PDF

Variante 1 – Qualité client

Bonjour,

Monsieur [Dupont] ?

[attendre confirmation]

Je suis [Joan Rodriguez] du site internet RealAdvisor sur lequel vous avez estimé votre [maison/appartement] à [Paris].

[attendre confirmation]

Je vous appelle car dans une démarche de qualité client je souhaite prendre rendez-vous avez vous pour affiner cette estimation au plus proche de la valeur de marché, dans une fourchette de cinq à dix mille euros.

Quand seriez-vous disponible? Cette estimation vous est offerte par RealAdvisor.

[fixer rdv / répondre aux questions et objections]

 

Variante 2 – Projet de vente

Madame / Monsieur XX ?

Bonjour, RealAdvisor, Olivier Moynat … vous avez fait une estimation sur notre site internet pour votre maison / appartement de [localité]. Vous mentionnez un projet de vente pour cette belle maison / ce bel appartement …. 

Laissez parler le client.

Conseil: Vous vous présentez comme Expert(e) RealAdvisor. 

La présentation de votre propre entité et les détails de votre relation avec RealAdvisor se fait lors du premier rendez-vous POUR NE PAS GÉNÉRER DE CONFUSION.

Madame / Monsieur XX, votre maison / appartement a un bon potentiel, nous avons des acheteurs pour ce genre de bien… nous avons d’ailleurs vendu une maison / un appartement récemment à ….., je connais très bien ce secteur.

J’aimerais que vous me fassiez visiter pour qu’on puisse affiner ensemble cette estimation … Il faut aussi que vous me parliez de votre projet, c’est important pour moi…

Je suis près de chez vous pour une autre maison / un autre appartement demain en fin de journée, ça vous va … on peut dire 17 heures !? (valider la présence du conjoint)

C’ÉTAIT PAR CURIOSITÉ

  1. Si j’ai / j’avais un acheteur prêt à payer le prix que vous attendez pour votre maison / appartement, à vos conditions en respectant votre calendrier, vous seriez prêts à en discuter?
  1. Pas de problème, merci d’avoir utiliser notre plateforme. Je vais vous envoyer la présentation de nos prestations avec nos coordonnées par email si votre situation devait évoluer. Est-ce que je peux conserver vos coordonnées et vous recontacter dans ….. mois ? 

PAS DE RÉPONSE

Scénario 1 de messagerie vocale

Bonjour Madame / Monsieur XX, je suis Olivier Moynat, l’expert RealAdvisor pour votre région / votre secteur de [Secteur / région]. Je fais suite à votre estimation sur notre site pour votre appartement / maison de [Localité].

J’ai plusieurs informations importantes à partager avec vous, merci de me rappeler au [N° téléphone].

Scénario 2 de messagerie vocale

Bonjour Madame / Monsieur XX, je suis Olivier Moynat, l’expert RealAdvisor pour votre région / votre secteur de [Secteur / région]. Je fais suite à votre estimation sur notre site pour votre appartement / maisons de [Localité].

Nous avons plusieurs acheteurs qui cherchent dans votre quartier / secteur / région … Rappelez-moi au [N° téléphone], j’aimerais en parler avec vous aussi vite que possible.

Relance des leads

Il est rare d’obtenir le rendez-vous au premier appel. Très souvent, il arrive que le propriétaire ne réponde pas ou alors qu’il souhaite être rappelé.

Pour cette raison, une partie importante de votre prospection sera consacrée aux relances téléphoniques.

Le CRM a été conçu justement pour permettre cela. Chaque jour, les leads ayant une activité ouverte (rappel, tâche) remontent à la surface.

  1. Dans la liste des leads, utilisez le filtre « activités en retard ».
  2. Depuis le tableau de bord, dans la colonne « mes tâches » à droite.

Ouvrez le lead en question, localisez l’activité ouverte, traitez-la et fixez déjà votre prochaine action: un rappel, une tâche ou une visite.

Processus recommandé de contact des leads

  • Premier appel dans les 3 heures suivant la réception du lead
  • Si pas de réponse, messagerie + 5 appels (un tous les deux jours)
  • Si pas de réponse, 1 mail de relance
  • Dès 48 heures plus tard, 5 nouveaux appels (un tous les deux jours)
  • Après 5 tentatives, 1 dernier mail et un nouvel appel programmé deux mois plus tard
  • En cas d’absence de réponse, un courrier électronique tous les 6 mois.

Etat d'esprit

Le facteur le plus important pour votre réussite avec le système RealAdvisor est votre état d’esprit.

Nous avons déjà mentionné l’importance d’avoir des attentes réalistes et d’avoir de la patience. Le système fonctionne, il a d’ailleurs déjà fonctionné pour plusieurs centaines d’agents qui ont généré des millions d’euros de commissions.

Le pendule du vendeur

Tous les vendeurs du monde doivent faire face au « pendule », c’est à dire aux mouvements d’humeur qui les font balancer entre l’euphorie et l’angoisse, parfois plusieurs fois par jour. Ces changements d’humeur sont bien sûr dûs au succès ou au manque de succès rencontrés face aux clients.

Cette réaction est tout à fait normale mais elle peut cependant être évitée.

Comment éviter le pendule du vendeur:

  1. Avoir des attentes raisonnable quant aux taux de conversion (5% des leads donnent un mandat).
  2. Réaliser qu’il est impossible de tirer des conclusions avant d’avoir atteint un nombre minimum d’interactions. Avant d’avoir contacté 100 leads, il est impossible de juger vos résultats de manière fiable.
  3. Juger vos résultats uniquement de manière statistique sur le nombre d’appels passés, le nombre de rendez-vous obtenus et le nombre de mandats signés. Ne pas avoir de jugement émotionnel au « ressenti ».

Faire confiance au processus

Le meilleur moyen d’obtenir des résultats et de mettre en oeuvre un process qui marche, de lui faire confiance et de lui donner le temps de porter ses fruits.

Dans le cas de RealAdvisor, nous recommandons de bloquer 30 à 45 minutes tous les jours pour appeler vos leads et faire vos relances. L’utilisation correcte du CRM est, elle aussi, clé.