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La pige immobilière consiste à appeler les propriétaires qui vendent par eux-même afin de les convaincre de faire appel à vos services. C’est un exercice éprouvant mais nécessaire pour rentrer des mandats, surtout au début de votre carrière.
Les conseils de cet article vous permettront d’éviter certaines erreurs courantes.
Cela paraît être une évidence, mais la préparation est d’une importance qui ne saurait être exagérée.
A titre de préparation, commencez par analyser les informations LTV de l’annonce, c’est à dire:
Une fois les informations de l’annonce analysées, il s’agit de préparer votre script téléphonique. N’hésitez pas à écrire chaque mot que vous allez dire, même si cela vous paraît exagéré.
Vous allez faire votre première impression lors des les premières secondes de l’appel, celles-ci sont donc cruciales. Votre présentation doit être claire et sérieuse, annonçant votre nom, prénom et le nom de votre agence. Vous pouvez penser que de vous faire passer pour un particulier alors que vous êtes agent est une bonne idée, mais ce n’est jamais le cas. Le client finira bien par l’apprendre et s’il s’est senti trompé cela se retournera contre vous.
Une fois les présentations faites, vous allez devoir expliquer au prospect la raison de votre appel. Celui-ci sera déjà sur la défensive car vous serez probablement le dixième agent à l’appeler pour essayer de prendre le mandat. Il ne faut alors surtout pas hésiter car vous allez perdre toute crédibilité ainsi que le contrôle de l’appel. Afin d’éviter cette hésitation, référez vous à la préparation (point 1).
Il peut être tentant de faire croire que vous avez un client alors que ce n’est pas le cas ou encore de vous faire passer pour un privé. En réalité, mentir n’est jamais une bonne idée. Afin de gagner un mandat, vous devez d’abord gagner la confiance de votre client.
N’appelez pas pour vendre vos services. Vous appelez dans le but d’obtenir une visite afin de déterminer si le bien pourrait intéresser vos clients. Faites comprendre au prospect que c’est une chance de pouvoir travailler avec vous, ce qui n’est pas garanti.
Autre piège à éviter, ne répondez surtout pas aux objections de votre prospect. Argumenter avec le vendeur est non seulement une perte de temps, vous n’en sortirez jamais gagnant.
Faites lui comprendre que vous avez compris (oui je comprends) et écartez les objections en parlant de future (on regardera ça, vous m’expliquerez, je vous montrerai).
Votre prospect a déjà des contacts avec d’autres agences ? Très bien, mais ne vous avisez pas de rabaisser ceux-ci pour avancer votre cause. Critiquer la profession n’est pas seulement une violation de la déontologie et de votre honneur, cela reflète également une mauvaise image sur vous même.
L’appel se passe bien et vous commencez à vous entendre avec le client ? Génial, mais ne perdez pas votre objectif de fixation de rendez-vous de vue. Evitez à tout prix de discuter du résultat du dernier match de foot ou de la météo des 15 derniers jours.
Votre temps est précieux et les clients trop bavards sont souvent des cas désespérés.
Ne vous laissez pas déstabiliser par les refus, vous gagnez simplement de l’expérience. Plus vous appellerez, meilleur vous deviendrez.
D’ailleurs, on sait que 80% des particuliers finissent par vendre avec un pro dans les 3 mois. Gérez donc l’après pige, en planifiant un rappel de votre client. Pour ce faire, utilisez un CRM dans lequel vous suivez tous vos contacts et vos rappels.
Les mandats se signent une fois la confiance du client gagnée. La confiance se gagne lorsqu’on tient ses engagements. Profitez donc de votre appel pour prendre un engagement que vous tiendrez: “je vous rappelle dans 2 semaines pour faire le point” ou encore “je passerai vous voir à la maison”.
